Как грамотно сбить цену на недвижимость?

Как грамотно сбить цену на недвижимость?

Рейтинг:   / 5
ПлохоОтлично 
недвижимость

Торг уместен всегда. Рынок переоценён и перенасыщен — у покупателя огромный выбор. Объекты экспонируются длительное время, часто по несколько лет. Даже в случае, когда цена полностью соответствует качеству предложения, покупатель может рассчитывать на символический торг. Как грамотно торговаться на рынке недвижимости?

Когда торг уместен

Желание поторговаться присуще русскому человеку. Для многих, если не будет торга, не будет и удовольствия от покупки. На вторичном рынке недвижимости торгуются все и всегда. К тому же чаще всего торг заранее предусмотрен продавцом и заложен в цене. В меньшей степени это касается эконом-класса, где ценник изначально находится очень близко к минимальной планке. Однако даже в массовом сегменте большинство клиентов хотят получить скидку, пусть даже символическую.

А вот на первичном рынке при покупке дома или земли у застройщика торгуются реже. Здесь стоимость объекта чётко зафиксирована в прайсе, поэтому торг не уместен. И всё-таки за спрос, как известно, денег не берут. Попробуйте поторговаться, независимо от того, что это за проект. Ведь ситуация у застройщика может быть разной, вдруг вам пойдут навстречу и сделают скидку. Скажем так, чем больше дом, тем большая вероятность получить скидку.

Кстати, скидка не всегда выражается в денежном эквиваленте. Некоторые покупатели могут попросить более длительную бронь, установление индивидуальной схемы оплаты, рассрочку.

Практика показывает, что естественное желание покупателя недвижимости — купить дешёвый, но качественный объект. Поэтому первый фактор, на который покупатель обращает внимание, - это стоимость объекта и расположение.

ООО "Ариадна" предлагает покупать квартиры в складчину. Агенты компании полностью сопровождают сделку от начальной стадии изучения документов застройщика до окончательной продажи квартиры.

В поисках аргументов

Итак, приступаем к действию. Начинать нужно с внимательного осмотра объекта. Походите по дому, загляните буквально во все углы, найдите объективные минусы, скажите о том, что вам не нравится, но в мягкой форме, чтобы не раздражать продавца. Даже если вы заранее — например, из объявления о продаже — знали о каких-то изъянах, можно в ходе разговора их выделить. Допустим, если в доме нет балкона, спросите об этом. Такие вопросы психологически подготовят продавца к дисконту, то есть к снижению цены.

Получение скидки или более выгодных условий покупки во многом зависит от аргументации. Торг необходимо обосновывать, ссылаясь на те или иные недостатки объекта, которые можно формально разделить на видимые и невидимые. Видимые легко обнаружить при самостоятельном осмотре.

В первую очередь следует оценить местоположение участка или дома. На снижение стоимости могут повлиять плохая транспортная доступность, неудобный подъезд, долгострой на соседних владениях. Стоит обратить внимание на окружение — наличие в непосредственной близости газораспределительных, тепловых подстанций, ЛЭП, кладбища, свалки мусора. Состояние придомовой территории также может пойти в минус к цене, если это заболоченная, необработанная земля или участок неправильной, неудобной формы.

Но даже если дорога к дому была легка и быстра, а вблизи не было замечено ни кладбища, ни свалки, расслабляться не стоит. Пристально изучите зоны общей доступности в посёлке, чтобы никто не смог нарушить ваш покой. Собственники могут не рассказывать обо всех нюансах, а покупатели их не всегда замечают. Поэтому лучше всего поинтересоваться у соседей на счёт обстановки вокруг дома.

Далее нужно обязательно обратить внимание на инженерные коммуникации. Причём не просто убедиться в их наличии, а проверить работоспособность всех систем — напор воды, уровень напряжения, качество сети отопления, тип канализации; состояние электрики; узнать, сколько вообще на дом выделено электричества (должно быть не менее 10 кВт). Не стесняйтесь, попросите проверить, как работает туалет. Посмотрите, есть ли какие-то подтёки, пятна на фасаде, как выполнены отливы, как устроена ливнёвка на участке, - всё это очень существенные вопросы, на доработку и исправление которых может быть затрачено много дополнительных средств. Если дом продаётся с мебелью и техникой, есть смысл самостоятельно проверить работу бытовых приборов.

Не поленитесь и загляните на чердак. Именно там особенно хорошо видно, в каком состоянии находится кровля, подтекает ли она, насколько грамотно сделана система водоотвеления. Также стоит проверить, как открываются двери и окна. Если налицо какие-либо перекосы и затруднения, значит, дом по какой-либо причине дал неправильную усадку.

В наличии должна быть вся техническая документация на дом. Это необходимо, чтобы в будущем можно было понять, откуда «растут ноги» у той или иной проблемы. Если документов нет, это должно вызывать опасения.

Другие важные моменты, на которые стоит обратить внимание и взять на вооружение для торга, - отсутствие минимальной инфраструктуры на территории посёлка (например, магазина), обшарпанный фасад, несовременный ремонт, незавершенная отделка, устаревшая/странная архитектура или планировка, дом большой площади на маленьком участке. Однако нужно иметь в виду, что на индивидуальный дизайн и архитектуру когда-нибудь всё равно может найтись свой клиент, это лишь дело времени.

Для того чтобы выявить более серьёзные, невидимые недостатки объекта, потенциальные покупатели обычно проводят технический аудит — приглашают специалистов, которые и проверяют дом. Ими могут быть работники сертифицированных компаний или эксперты по рекомендации (чаще всего это знакомые строители). В элитном сегменте так поступают практически в 99% случаев. Кроме фундамента, водоотводов и других конструктивных вещей, эксперты смогут оценить такие системы, как вентиляция и кондиционирование. Идеальных домов нет, какие-нибудь дефекты непременно будут обнаружены. Как рассказывают эксперты, результаты технического аудита — причина львиной доли развалившихся сделок. Специалисты выявляют проблемы с конструктивом дома (например, глубокие трещины в стенах), коммуникациями (нерабоспособность тех или иных систем), после чего его клиенты отказываются от покупки.

Технический аудит всегда оплачивает покупатель. В любом случае это того стоит.

Также у собственника не должно быть задолженности по земельному налогу. Если продаётся объект недвижимости на территории посёлка либо товарищества, следует получить у председателя правления кооператива справку об отсутствии долгов по оплате ежемесячных членских взносов. К сожалению, очень часто предыдущий собственник не делает те или иные взносы — целевые, ежемесячные или членские, и новому владельцу приходится компенсировать довольно внушительные суммы.

В каждой конкретной ситуации могут быть свои минусы, все их учесть практически невозможно. В большинстве случаев очень помогают разговоры с соседями, строителями, сторожами — эти люди как раз и могут рассказать о различных недостатках, о которых собственники предпочитают умолчать. Лучше всего пообщаться с обитателями посёлка или посетить собрание «долгожителей». Часто в дружеской беседе с будущими соседями покупатели выясняют невидимые проблемы, например, что газ подаётся с конденсатом. Бывают перебои с электричеством, дороги не ремонтируют.

В конце концов аргументом в пользу дисконта могут быть и такие объективные вещи, как ситуация на рынке, где сегодня предложение превышает спрос, цены не растут и каждый покупатель — на вес золота.

Истина где-то посередине

После того как осмотр дома закончен и у вас в запасе появились убедительные аргументы для торга, начинаем переговоры. Торг — это своего рода спектакль, и в каждом конкретном случае — постановка своя. Но всё-таки некоторые общие правила существуют.

Для начала проанализируйте рынок и изучите другие предложения подобного рода. В дальнейшем это даст вам аргументы для грамотного ведения переговоров. К примеру, если при изучении рынка вы нашли пять одинаковых домов по цене 1 млн. долл, продающихся уже год, можно каждому собственнику предложить по 500 000 долл., что продавцам наверняка не понравится. Но для того, кто остро заинтересован в продаже своего объекта, это может стать началом содержательной беседы, которая закончится компромиссом — к примеру, сделкой по цене 700 000 долл.

Во время осмотра объекта, нельзя показывать продавцу, что дом вам очень понравился, и выдавать тем самым свою заинтересованность. Напротив, следует дать понять, что вам есть из чего выбирать и вы заинтересуетесь изучением предложений. Подчеркнуть, что у продавца имеются достойные конкуренты, но вы готовы купить именно этот дом на таких-то условиях. Далее — рассказать о конкурентах, таким образом заставив его поторопиться и, следовательно, согласиться на ваши условия. Не показывайте своих эмоций, не восторгайтесь домом, не торопитесь. Походите по дому, посоветуйтесь с продавцом, позвоните родственникам и друзьям, чтобы посоветоваться. В финале общения можно показать несколько предложений по ценам ниже и сказать, что вы готовы приобрести данный объект хоть завтра, но за меньшую сумму. Это часто срабатывает ввиду двух основных причин: во-первых, многие продавцы видят ваши деньги уже своими, а во-вторых — чаще всего они не имеют ни времени, ни желания долго возиться с продажей своего дома.

Точно так же не стоит сразу искать сплошные недостатки и критиковать всё подряд, лишь бы сбить цену. Даже если собственнику срочно нужны деньги, при таком подходе он, скорее всего, откажется от сделки, отдав предпочтение более лояльному клиенту.

Главное — сохранять дружелюбный настрой, уважать сторону продавца и приводить логичные доводы, которые позволят рассчитывать на скидку. Будьте уверены: с позитивным отношением к делу и добрым словом вы скорее добьётесь уступок, чем если изначально будете ставить себя выше своего оппонента и безапелляционно требовать дисконта, как будто это нечто само собой разумеющееся.

Эксперты отмечают: легче всего продавец соглашается на снижение стоимости объекта при общении с адекватным покупателем. Многим собственникам небезразлично, кто в дальнейшем будет жить в их доме, который они, возможно, долго и с любовью строили для себя. Поэтому даже такой фактор, как обычная человеческая симпатия, способен повлиять на исход сделки. Лучше изначально попытаться расположить продавца к себе, отметив положительные стороны предлагаемого объекта. А после уже попробовать договориться о скидке.

Однако нередко бывает так, что покупатель торгуется за два равноценных объекта, а останавливает свой выбор на том, где собственник ведёт себя более лояльно.

Торговаться можно за любые недостатки дома, оценивая их исправление в деньгах. Можно также оценить потерю времени на их устранение и связанные с этим неудобства. Скидка в каждом случае индивидуальна.

Торговаться на вторичном рынке уместно не во всех ситуациях. Не совсем корректен торг на высоколиквидные объекты, выставленные по справедливой цене. При наличии большого спроса на подобные предложения смысла в торге нет.

JoomShaper